La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
