La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
