Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
