La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
