La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
