La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
