La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Identifier les sociétés soumises à l'IS de plein droit ou sur option, dont l'entrepreneur individuel assimilé à une EURL
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
