La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
