Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
