La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
