La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
