La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
