La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
