La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
