La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Comprendre le rôle du gestionnaire dans la préparation, sans nécessairement établir la paie
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Identifier les mentions obligatoires et interdites d'un bulletin de paie.
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
