Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Distinguer une immobilisation d'une charge
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
