La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Comprendre le rôle du gestionnaire dans la préparation, sans nécessairement établir la paie
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
