La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Comprendre le rôle du gestionnaire dans la préparation, sans nécessairement établir la paie
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
