La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
