La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
