Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
