La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
