Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
