La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
