Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Comprendre le rôle du gestionnaire dans la préparation, sans nécessairement établir la paie
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
