La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
