La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
