La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
