La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
