La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
