La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier les mentions obligatoires et interdites d'un bulletin de paie.
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Comprendre le rôle du gestionnaire dans la préparation, sans nécessairement établir la paie
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
