Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Identifier les mentions obligatoires et interdites d'un bulletin de paie.
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
