La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
