La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
