La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
