La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
