La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
