La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Comprendre le rôle du gestionnaire dans la préparation, sans nécessairement établir la paie
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
