Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
