La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer une immobilisation d'une charge
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Identifier les mentions obligatoires et interdites d'un bulletin de paie.
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
