La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Identifier les mentions obligatoires et interdites d'un bulletin de paie.
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
