Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Identifier les sociétés soumises à l'IS de plein droit ou sur option, dont l'entrepreneur individuel assimilé à une EURL
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
