La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
