Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Identifier les mentions obligatoires et interdites d'un bulletin de paie.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
