Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
