La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
