Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Identifier les sociétés soumises à l'IS de plein droit ou sur option, dont l'entrepreneur individuel assimilé à une EURL
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
