La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
