Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Identifier les sociétés soumises à l'IS de plein droit ou sur option, dont l'entrepreneur individuel assimilé à une EURL
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Comprendre le rôle du gestionnaire dans la préparation, sans nécessairement établir la paie
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
