La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer une immobilisation d'une charge
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
